“E-commerce is niet weg te denken uit onze markt”,  vindt Husqvarna’s Hugo van Bijsterveldt. Al ziet hij veel voordelen voor de klant als hij bij de vakhandel zijn producten koopt: de klant wordt geholpen in het aankoopproces (wat is de beste oplossing), krijgt extra   uitleg over het gebruik, de producten worden gebruiksklaar afgeleverd en kunnen bij de dealer gerepareerd en onderhouden worden. “Maar de klant bepaalt waar en hoe hij zijn spullen koopt. Is dat via internet, dan is dat een bewuste keuze en die zullen we respecteren. Daarnaast gaan we kijken hoe we klanten in de toekomst via dat kanaal ook van de juiste service kunnen voorzien, dit in combinatie met onze dealers.”

Voorwaarden
Bedrijven die enkel een webshop hebben, krijgen geen rechtstreekse toegang tot Husqvarna. Husqvarna-dealers met een webshop worden, waar mogelijk, wèl ondersteund, bijvoorbeeld met afbeeldingen van de machines. “In onze selectievedistributieovereenkomst die we met onze dealers afsluiten is een artikel gewijd aan de voorwaarden die wij stellen aan verkoop via internet. In het kort komt het erop neer dat producten binnen een gestelde tijd geleverd moeten worden, afleveringsklaar gemaakt moeten worden en er een veilige betaalconstructie is. Criteria die er voor moeten zorgen dat Husqvarna ook bij internetverkoop de juiste toegevoegde waarde kan blijven leveren.”
Bij gevaarlijke machines zoals motorzagen of complexere machines zoals zitmaaiers raadt Van Bijsterveldt dealers aan de juiste zorg en support te verlenen, zodat de klant op de juiste manier met zijn producten kan gaan werken. “Dat is bij verkoop via internet wat lastiger. De dealer/vakwinkel moet niet onderschatten wat zijn toegevoegde waarde voor de klant kan zijn.”
 

Niet-officieel
“Open grenzen en het steeds beter worden van de digitale snelweg zijn aspecten waar we ook in de tuinmachinebranche mee te maken hebben”,  constateert ook Makita’s Arjen Peeters. “Steeds vaker krijgen we melding dat er machines op websites staan van bedrijven die niet als officiële dealer bij ons te boek staan. Vaak komen machines en modellen die wij zelf in Nederland niet voeren via deze bedrijven het land binnen. Natuurlijk staan wij achter de producten die uit onze fabriek komen en proberen we de mensen die deze machines kopen zo goed mogelijk te helpen. Maar het komt vaak voor dat wij van deze modellen geen specifieke onderdelen op voorraad hebben. Voor de machines die wij zelf wel voeren, zorgen we dat we de gangbare onderdelen gewoon voorradig hebben, en zo de eindgebruikers snel kunnen helpen.”

Dolmar heeft zelf geen webshop voor eindgebruikers, maar dealers kunnen wel machines en onderdelen via een webshop bestellen. Voor Makita is er een outletshop waar licht gebruikte of end-of-linemachines verkocht worden. De dealers zelf kunnen daar ook hun end-of-line Makita-producten op zetten.

Makita ondersteunt wel dealers die zelf een webshop hebben. De ondersteuning bestaat voornamelijk uit het aanleveren van de juiste data. Peeters: “Bij Dolmar vinden wij het wel belangrijk dat er een fysieke winkel aanwezig is en dat de machines afgehaald worden in de winkel. Tuinmachines behoeven namelijk in onze ogen een goede uitleg.”

Integreren
Er zit wel verschil tussen brandstof- en elektrische of accumachines, meent hij. “Met name bij de eerste groep is instructie belangrijk. Ook willen we de eindgebruiker volgen in zijn aankoopproces. Wij verwachten dat er in de toekomst voor heel veel productcategorieën geen onderscheid meer gemaakt zal worden tussen winkels en webwinkels en dat de diverse distributievormen geïntegreerd zullen worden. Om die reden werken we ook met pure players die iets toevoegen aan het bestaande aanbod van verkooppunten. Bij het Makita- gereedschap hebben we in het conditiesysteem wel een conditie die beloont voor het fysiek presenteren van de machines. Die hebben we, heel toepasselijk, de Touch & Feel-Bonus genoemd. Overigens hebben we niet de illusie dat we uiteindelijk de marktontwikkelingen kunnen tegenhouden.”

Fysieke winkel
Bosch komt dit voorjaar met een nieuwe lijn professionele accutuinmachines op de markt (Bosch blauw), naast het bestaande assortiment groene doe-het-zelftuinmachines. Voor de groene lijn start de fabrikant dit voorjaar met een webshop, voor de professionele lijn is deze er niet. Charlot van den Heijkant: “We introduceren dit voorjaar twee accugrasmaaiers en twee accubosmaaiers, bedoeld voor de professionele tuinier. De nieuwe accutuinmachines leveren dezelfde prestatie als benzinegereedschap, maar produceren de helft minder lawaai. Tevens zijn de accutuinmachines volledig waterbestendig, dus werken in de regen is geen enkel probleem. De professional werkt dagelijks uren met machines en dan is advies bij aankoop van de dealer zeker gewenst. Wij verwachten dat de dealers de nieuwe Bosch-accutuinmachines in de fysieke winkels zullen verkopen. Dat kan in de toekomst nog veranderen, je weet maar nooit waar het naartoe gaat met toepassingsfilmpjes en dergelijke. Maar voorlopig heeft de fysieke winkel een grote rol in de verkoop van professionele producten. Het is voor de motorist beter als de klant in de winkel komt zodat de professional advies op maat krijgt en indien gewenst de machine eerst kan testen.”

Succesvolle webshop
Tuinmachinedealer Tuin-Tools in Velp startte in 2003 met een webshop naast de fysieke winkel. Eigenaar Rutger Schim: “Inmiddels komt 75% van onze omzet uit de webshop. Wij leveren aan zowel particulieren en bedrijven als wederverkopers.” Het bouwen van een webshop is volgens de ondernemer geen eenmalige investering. “Je moet echt continu vernieuwen als je mee wilt blijven doen op internet. Tot nu toe is het de investeringen waard, zo lijkt het.” Advies geven kan prima per mail of telefoon, vindt Schim. En de grote machines, zoals motormaaiers, bosmaaiers en zitmaaiers bezorgen wij zelf door heel Nederland en een gedeelte van België.” Schim vindt dat er vanuit leverancier weinig steun komt voor de webshop. “Makita is hier een uitzondering; zij zijn hier jaren geleden al mee gestart.”

Niet stunten
Hillebrand Tuintechniek in Roelofarendsveen is nog niet heel actief met het verkopen van tuinmachines via internet, vertelt eigenaar Ton Hillebrand. “Dat zou ik wel moeten doen, maar het is er nog niet echt van gekomen. Soms verkoop ik wat gebruikte machines  via Marktplaats en heel soms via onze eigen website. Het zou voor de vindbaarheid van onze website wel beter zijn als er vaker nieuwe producten op kwamen. Dan komt ie ook hoger in de resultaten lijst van zoekmachines.” Hillebrand toont op zijn website ook nieuwe machines, maar niet per se om ze via die weg te verkopen, maar juist om klanten naar de showroom te trekken.  “In de regel zijn dit producten die je moet uitleggen. Al komen mensen steeds vaker al heel goed voorbereid in de winkel. Toch willen ze dan het product eens in hun handen houden. Zij moeten er immers mee werken. “Hillebrand heeft niet direct last van concurrentie via internet. “Maar ‘t is de kunst voor importeurs om te voorkomen dat degene die alleen een webshop heeft, met de prijs kan stunten.”