Van je hobby je beroep maken. Die carrièremove maakte Marc Mooren ruim 15 jaar geleden. Ingegeven door een voorgenomen fusie tussen het Limburg Dagblad en dagblad De Limburger zegde hij zijn commerciële functie op en startte een éénmanszaak: Mooren Machines. “De stap is minder schokkend dan het lijkt. In mijn vrije tijd kocht ik oude trekkers op, die ik vervolgens opknapte en weer doorverkocht. Ik ben gestart op een industrieterreintje in Leeuwen, een buitenwijk van Roermond. Nadat ik in 2006 een voormalig agrobedrijf had overgenomen, hebben we in 2008 nieuw gebouwd  op de huidige plek, een zichtlocatie aan de A73.”

Sterke merken
Die zichtlocatie vind Mooren héél belangrijk. “Iedereen die over de A73 rijdt, ziet de tractor op het dak. Dan rijd je er makkelijker naar toe. Het heeft dus echt meetbare voordelen. We hebben er ook meteen het particuliere segment bij genomen. Daardoor is het begin van de crisis ook helemaal aan ons voorbij gegaan.”

De stap naar het ‘kleinere segment’ past ook wel in de ontwikkeling van de regio. Roermond ligt in het smalste deel van Limburg en de agrarische sector is steeds verder naar de achtergrond gedrongen. “In een belendend dorp waren twaalf agrarische bedrijven, nu nog maar drie. Die sector gaat niet meer groeien. De landbouwgrond wordt steeds minder, groen groeit dus wel en moet onderhouden worden. Daar zijn we op ingesprongen. En uiteraard hebben we gekozen voor sterke merken. Dat hebben we vanuit de agro-kant altijd gehad en datzelfde geldt voor tuin en park. Zo hebben onze klanten één adres waar ze voor alles terecht kunnen.”

Passende service
In de showroom prijkt een breed merkenpalet. Mooren heeft er bewust voor gekozen, zodat hij in elk productsegment de beste machines kan verkopen. De leveranciers meldden zich vanzelf zodat het assortiment al snel rond was. Maar aan een dealerschap hangt vaak ook exclusiviteit. “Exclusiviteit zegt me niet veel”, zegt Mooren. “Leveranciers proberen wel een bepaalde exclusiviteit te claimen, maar dat willen we niet. We willen scherp blijven en moeten dat ook. Met Duitsland in de rug en België in de zij moeten we het juiste product verkopen tegen de juiste prijs en daar een passende service bij leveren. In wezen kiest de consument voor het  bedrijf: als jij de juiste service biedt, maakt het niet uit of die machine blauw, groen of geel is.”

Het aanbod in de winkel varieert dus van consumentgericht naar professioneel. Beide klantengroepen vragen om een verschillende benadering. Waar de professional weet wat hij wil, is advies het sleutelwoord voor de minder ervaren klant. “Het is zaak dat je in zo’n geval inventariseert wat de klant ermee wil. Hoeveel grond heb je? Heb je kinderen, dus wil je geen gemaaid gras in de keuken? Als je echt een passend advies geeft, kopen de mensen het juiste product en komen ze terug. Wij moeten die klant ontzorgen: dat maaien doet hij in z’n vrije tijd, dus hij moet die taak met plezier oplossen. Als je hem alles uitlegt, speelt de prijs geen rol.”

Leergeld betaald
Die service en toegevoegde waarde zijn ook de troeven die de fysieke vakhandel heeft in de concurrentie met het internet. Volgens Mooren is dat eigenlijk de basis voor het bestaansrecht van vergelijkbare bedrijven. “Ja, natuurlijk kun je een product via internet kopen, maar is er iets niet goed, dan moet het opgelost en gerepareerd worden. Als jouw tv defect is, vind je het ook fijn als de dealer er zolang een andere neerzet. Dat is mij wel wat waard. De klant verwacht dat van ons soort bedrijven. Kun je dat goed invullen, dan heb je bestaansrecht. Internet biedt op de eerste plaats veel informatie. Het levert ook wel eens prijsdiscussies op, maar wij weten ook dat de consument bereid is om er een stukje service bij te nemen. De internetkoper kijkt op de eerste plaats naar prijs. Onze ervaring is dat de klant graag de verschillen ziet, voelt en op basis daarvan de juiste keuze maakt. ”

De klanten zijn dus gevoelig voor service. Sterker nog: die gevoeligheid is niet leeftijdsgebonden, dus ook de jongere generatie komt liever naar de winkel dan te kopen via het internet. “Natuurlijk, alle generaties vallen voor service. Heel veel jongeren hebben hun leergeld betaald. Wij trekken de service van de professional door naar de particulier. Dat kunnen we alleen maar omdat we met merken werken waar we volledig achter staan. Zelfs als die machines 25 jaar oud zijn.”

Juiste drive
Mooren is klaar voor de toekomst. In zijn optiek heeft de motorist van de toekomst de juiste mix onder zijn dak. “Wij zien ook wel dat de ene monteur liever sleutelt aan een trekker, terwijl de ander de kleine machines geweldig vindt. Maar nog belangrijk is dat je het bedrijf commercieel goed leidt. Werk aan de marketing: breng service en producten onder de aandacht. Daarnaast doen wij ook mee met braderieën en beurzen zodat we met de consumenten kunnen communiceren. Als je actief bent, kun je ook gericht de behoefte inventariseren. Dat is ook onze voorsprong op grootschalige aanbieders als bouwmarkten. Je moet investeren in knowhow, dus kun je niet de goedkoopste zijn. En je moet je toegankelijk opstellen. Dus na sluitingstijd is het bedrijf bereikbaar: het bedrijf kent de klant en de klant kent het bedrijf.  En dat bereik je alleen maar als de eigenaar en zijn personeel de juiste drive hebben. De branche moet zich ervan bewust zijn dat één tevreden klant drie andere brengt. Dat heeft zo’n positief effect, daar kun je niet tegenop adverteren. Op die manier hopen wij het in ieder geval op een gezonde manier vol te houden.”