De motorist anno 2016 heeft het niet makkelijk. Hoewel? Ondanks internet en goedkoop aanbod heeft de vakhandel bestaansrecht, maar het vraagt om extra aandacht voor de klant, aldus Peter de Reus van PDR te Zevenbergen. “Consumenten zijn tegenwoordig zo goed geïnformeerd door het internet dat de motorist qua kennis dieper móet gaan. De hedendaagse klant laat zich niet sturen. Die heeft al zoveel energie besteed dat hij zich prettig moet voelen waar hij zijn aanschaf doet.” 

Meteen na binnenkomst loopt De Reus naar zijn werkplaats. Vol trots toont hij een constructie voor ProRail die hij heeft ontworpen. “Mijn hart ligt bij de techniek/hydrauliek. Van dit soort eigen constructies kan ik echt genieten. Het eindresultaat op zich levert niet veel op, maar het resulteert wel in klanten die bij de aanschaf van andere producten ook aan je denken. Dus snijdt het mes aan twee kanten.” 

Alle klanten welkom
Naast zijn reguliere werkzaamheden zette De Reus zijn eerste tuin- en parkstappen vanuit het schuurtje achter het huis. Hijskranen en bulldozers waren zijn passie maar pasten, logischerwijs, niet in zijn krap bemeten werkruimte. “Voor een collega heb ik een Toro-maaier opgeknapt en verkocht, daar heb ik twee nieuwe machines voor ingekocht. Zo begon mijn hobby een handel op zich te worden. Het schuurtje werd een showroom, dus van lieverlee begon het te lopen. Het is gewoon hartstikke leuk werk, al vond ik het altijd iets te simpel. Heel veel voldoening had ik in het aanleggen van tuinen. Nog steeds teken ik irrigatiesystemen. Juist in de breedte vind ik voldoening.”
Zijn eigen bedrijfje zag het levenslicht 22 jaar geleden. En ook nu nog hanteert hij dezelfde visie als destijds: help die klant. “Een klant stuur je niet weg. Of hij nu de machine gekocht heeft bij de Makro of bij Van Cranenbroek, hij is hier altijd welkom. Ik help hem, ook al komt hij hier met de doos binnen. Of je helpt hem op weg en leg hem precies uit wat ik gedaan heb of je verkoopt een passende, nieuwe machine in het geval van een niet-functionerende miskoop. Zo’n teleurgestelde Makro-klant maakt op verjaardagen voor jou de beste reclame!” 

De klant uitnodigen
Vanuit die optiek kijkt De Reus ook naar internet. Zelf heeft hij weinig op met een webwinkel, maar hij vindt het prima dat ze er zijn. “Als klanten via een webwinkel een machine kopen, komen ze vanzelf hier. Er staat wat op papier, maar ze komen er niet uit. Daarom vind ik uitspraken als ‘koop bij de man die het maken kan’ ook geneuzel. Natuurlijk verkoop ik graag een machine, maar na een teleurstelling komt die klant vanzelf naar de vakman. En als ik het redelijk binnen het budget kan repareren, doe ik dat. Uiteindelijk levert dat jou goodwill op.”
Er is nog een andere factor. Importeurs hebben graag dat dealers aanhaken op hun platform. Volgens De Reus is dat niet de juiste weg. “Nee, dealers willen de vrijheid, klanten ook. En met name dat laatste is belangrijk: als ik zie van hoever mensen hier naartoe komen voor een demo… Ze rijden wel twintig dealers voorbij. Hoe ga je dat ondervangen via het internet? Nee, de klant wil uitgenodigd worden en dat moet de dealer doen. Echt, het praten over webshops levert meer op dan de site zelf. Een auto koop je toch ook niet online? Je wilt hem toch even zien, ruiken en voelen? En natuurlijk, er komt een generatie aan die veel makkelijk online koopt. Dan nog ben ik ervan overtuigd dat wij producten verkopen die niet opgestuurd kunnen worden en die om serieus advies vragen. En wat denk je van inruilen? Dat wordt via internet lastig, want ik wil het toch zien: in de meeste gevallen is de machine óf helemaal rot, óf hij is te duur.”

" Consumenten zijn tegenwoordig zo goed geïnformeerd door het internet dat we gewoon dieper móeten gaan".

Goedkope rommel is niet milieuvriendelijk
De vraag is legitiem of de klant dezelfde weg bewandelt als bij het populaire accugereedschap. “Het is een serieuze concurrent, maar in het midden- en hogere segment kun je prima concurreren tegen de goedkopere aanbieders. De merken hebben uitstekende garantieregelingen. En de markt draait ook om: de klanten gaan naar accu vragen, dus moet je het hebben. Neemt niet weg dat er altijd ruimte blijft voor motormaaiers. Die markt is niet zomaar weg. Kijk maar naar de automobielindustrie. En als motorist kun je de markt ook nog een beetje sturen: wij zetten serieus in op alkylaatbenzine. Een goed milieu begint bij jezelf. En daarom verkopen we ook geen goedkope rommel: dat ligt toch binnen een jaar op het stort, dus ben je als vakman toch ook in dat opzicht milieuvriendelijker bezig?” 
Een andere functie van de vakman is de werkplaats. En dat is voor De Reus het kloppende hart voor zijn bedrijf. “Ja, ik wil meer en meer uitgroeien tot een reparatiebedrijf. De showroom is mooi, maar je kunt niet alles meer in de winkel hebben staan. Feit is wel dat je klanten naar de voorradige machines kunt sturen, dus dat is geen probleem. En ja, ik zie ook vanuit het zuiden van Europa een ontwikkeling: hypermarkten bieden daar een breed assortiment aan, zelfs zitmaaiers. Maar toch blijft de vakhandel daar ook bestaan. Wij bieden de service en dat moeten we vasthouden.” 

Winkels gaan verdwijnen
De Reus ziet echter dat de motorist zich verder technisch moet verdiepen om bij te blijven. Niet zozeer qua praktisch sleutelwerk, maar zeker op het gebied van de theorie. “Natuurlijk, onze markt loopt vaak achter de feiten aan. Consumenten zijn tegenwoordig zo goed geïnformeerd door het internet dat we gewoon dieper móeten gaan. Niemand had verwacht dat die impact zo groot zou zijn: de hedendaagse klant laat zich niet sturen. Die heeft al zoveel energie besteed aan de aanschaf van een product dat hij zich prettig moet voelen waar hij zijn aanschaf doet. Dat is een andere insteek: de klant bepaalt dus, niet de fabrikant. Ook ben ik ervan overtuigd dat de winkels gaan verdwijnen: we krijgen toonzalen. Die beleving resulteert in digitaal bestellen. Dan hebben wij het voordeel dat we onze kennis in de showroom mogen inzetten. Dus is de kans dat die klant onze winkelwagen vult groter. Ik voorzie dat onze toekomst bepaalt wordt door de werkplaats. Wij kunnen sommige producten makkelijk aanpassen voor speciale doeleinden. Dat is nou precies de functie van motoristen met een hart voor techniek: die zitten exact tussen het eindproduct en de praktijk in en zullen daardoor altijd bestaansrecht houden.” 

Peter de Reus: “Wij bieden service en dat moeten we vasthouden.”