Honda’s powerequipmentdivisie bestaat uit vier subtakken: tuin & park, industrie, marine en stationaire motoren. De eerste, vertelt Berger, is de belangrijkste in volume. Toch telt het distributienetwerk ‘slechts’ 120 dealers. “We hebben niet de meeste, maar we hoeven ons niet te verstoppen. Het zijn wel onze parels. Zij moeten het voor ons doen. En wij helpen hen bij de verkoop van de producten. In 2011 zijn we redelijk vooruitstrevend geweest met acties en dat zetten we in 2012 voort. Het zijn onzekere tijden en de acties dragen ertoe bij dat onze dealers zich kunnen blijven ontwikkelen en kunnen blijven bestaan.”

Ruggengraat

Innovaties spelen een belangrijke rol in het beleid van Honda. Zo komt er een robotmaaier aan, geheel ontwikkeld en gefabriceerd in eigen huis, die in het bovenste segment gaat meedraaien. “We zitten er nog niet in, dus is het een moedige stap”, meent Berger. “De positionering is echter duidelijk. Wij willen niet aan de onderkant meevechten. De vakhandel is onze doelgroep. In de top heb je te maken met klanten die iets verwachten van het apparaat. Honda staat voor kwaliteit: onze andere producten zijn het referentiekader. Alles is supernauwkeurig in elkaar gezet en is er iets mis, dan komt er ook meteen actie. De vakhandel verwacht dat van een importeur met ruggengraat. Wij ondersteunen de dealers en ontzorgen hen.”

Enkele maanden geleden stak het gerucht op dat Honda zou stoppen met gazonmaaiers. Klinkklare onzin, verzekert Berger. “Ik kan je  verzekeren dat het komend seizoen zal blijken dat er helemaal niets van klopt. Natuurlijk, we staan bekend vanwege onze motoren maar de basisfilosofie van ons bedrijf is: helping people getting things done. Daar horen maaiers ook bij. We zijn een groot concern met een flink kapitaal en we zullen overleven. We hebben al heel wat rampen doorstaan. Kijk naar de aardbeving van afgelopen jaar. De generatoren konden niet verscheept worden naar Europa. Toen hebben we ze weggegeven aan de bevolking! Ook dat is Honda.”

Draagkracht in de markt

In Duitsland werkt Honda met platinum-, goud- en zilverdealers. Ook in Nederland blijft de fabrikant aan het door ontwikkelen om de dealers klaar te maken voor de toekomst. “Eerst moet de organisatie er klaar voor zijn”, legt Berger uit. “En wanneer dat komt, is lastig te zeggen. We hebben te maken met regionale en nationale dealers. De koek is redelijk verdeeld: we streven ernaar méér uit een dealer te halen in plaats van een extra dealer in een rayon zetten. Het blijft people’s business: de dealers zijn de markt, niet wij! Vroeger verzonnen we zelf leuke dingen, maar zo werkt het niet. Nu werken we samen met een dealerraad en bepalen we samen wat we doen. Dan kom je tot acties die ook daadwerkelijk draagkracht hebben in de markt.”

Het afgelopen seizoen was er geen om in te lijsten. Honda had al een actie in het leven geroepen die uiteindelijk in de voor de dealers meest beroerde periode vruchten afwierp. “We hadden een tijdelijke ‘van-vooractie’ gepland. Uitgerekend in die periode was het kurkdroog. Dat betekende een plus voor de dealer, want de actie was de juiste manier om de klant naar de winkel te lokken. Honda werd bereikbaar en het ging niet ten koste van dealermarge.”

Parallelimport

Internet is voor veel mensen uit de handel een bedreiging. Berger erkent dat, maar vindt dat het ook legio nieuwe kansen biedt. “ Als je kijkt naar het surfgedrag van mensen, kun je dealers gericht gaan helpen. Bijvoorbeeld door te kijken hoe een consument zoekt in een zoekmachine. Dan is het zaak om bij de gevonden links bovenaan te staan. Zo zoekt een klant op prijs, dus maak er gebruik van. Maar… het zegt helemaal niets over de prijs die je voor een maaier vraagt. De prijsperceptie is er bij het gros van de klanten niet, dus maak er gebruik van.”

Ofschoon er in de EU vrijheid van handelen is, baart parallelimport Honda wel zorgen. Maar de fabrikant houdt het nauwkeurig in de gaten en grijpt, waar nodig, in. “Het is nog niet tot een rechtszaak gekomen, maar je kunt vrij snel achterhalen waar zo’n machine vandaan komt. En dan kun je de dealer in het buitenland, waar het spul vandaan komt, aanpakken. Het kost wel geld , want een advocaat doet het niet voor niets. Maar we willen kosten wat kost onze dealers beschermen.”